大姑把侄子带进了中关村，加入了打工一族；儿子站稳了脚跟，又将岳父一家接到北京，成为了自己公司的后勤和库管在中关村卖场发展的这十几年中，处处凸显着亲属和老乡的帮带作用；

  然而，近十年来，中关村卖场一直在升级，产品也更新无数，市场格局也在不断发生明显的变化。这一切都给中关村的各路老乡提出了无数的考验。

  这其中，沉浮的故事无数。而当简单的老乡团帮带作用面临着来自各个层面的考验时，老乡团需要“进化”

  “你说你要去那个工厂？”小刘一脸笑容，边说边将一根烟递给了对面的表弟。“一家板卡厂商。”表弟接过烟，“已经通过台湾那边大老板的面试了，我现在就在等入职通知。”

  要说起来，表弟和小刘的亲缘关系还真是有点远，是小刘舅妈的外甥。但是在中关村经商多年的小刘很会来事儿，这位表弟原本就是一家IT产品厂商在北京办事处的业务员，虽然之前代理的产品和小刘的营业范围不太搭界，但是小刘觉得只要是中关村地界儿上混的，总会有互相帮助的时候。这不，一旦入驻新的板卡工厂，表弟就是现成的关系。“这家工厂大老板还挺看好我。我到深圳培训3个月之后，就会回到北京做市场总监。”表弟得意的神情洋溢在面孔上。

  “哥哥我先恭喜着，等你那边手续办好，咱们摆酒庆祝！我们DIY圈里又多了个厂商的人！”小刘半是恭维的口气，半带认真地说。表弟一点也不客气，“咱们到时候看看怎么合作一下。”

  小刘和表弟就这样提前进行资源“对接”了。在中关村，没有这些人脉，做生意的难度就会加大。而构建强大资源库的，最基础的就是老乡+亲戚这条路子。

  “现在市场太大了，任何一个人或者公司都很难将某些产品或品牌独自做大。再说，厂商现在发展各种各样的渠道，他们也不容许一家独大。”小刘说，“早些年中关村还有什么老乡帮、老乡团，现在格局已发生了变化。”

  两周前的那个周末，小马西装革履，天天跑市场的他很难得穿戴一新，因为这一天对他来说是个“大日子”他人生中的第一个旗舰店开业了。这也是小马自己出来单干之后，第一次得到厂商支持，开设了上百平方米的精品间。小马手里拿着一沓红包，站着大门口迎接媒体，口袋里揣着好几盒中华香烟，这是分发给前来祝贺的亲友。

  花篮后边，站着一位穿浅色衬衣、戴了条筷子粗细的金链子的中年男子，小马一眼瞥见，赶紧上前，“三哥，您也来了，快到店里坐！”一只中华烟恭恭敬敬地双手递上。“小马，不错。”这位被小马称为三哥的人轻声说道。小马点头应酬着。

  原来这位三哥，曾经是叱咤中关村的风云人物，小马介绍说，十多年前，三哥就已经是中关村CPU的渠道老大。“当时，中关村人想要进点CPU，都得从三哥那里走货。”小马还记得，当初自己还在一个企业的小柜台打工时，三哥就已经是老乡圈子里的领军人物。

  “那时，我们安徽人已经在中关村里有很响的名头了，有个福建人想来挑战我们，做起了板卡生意，就在鼎好地下二层，开了一家很大的店铺。结果三哥就带人去和他谈条件，福建人不干，他想为什么他不能在中关村做生意？”最终的结果是，福建人被中关村的安徽人明争斗、暗打击，硬是挤出了DIY圈子。

  “现在这样的事情已经很少会发生了，单靠一两个三哥这样的人物，已经很难把市场都把持着自己手里。”小马说。尽管他依然对三哥恭敬有加，但是三哥的式微也是不争的事实。

  小马说，现在，三哥以及三哥的亲友们依然掌握着大量的CPU库存，他们通常都不会租用类似鼎好或者科贸这样物业费较高的写字楼做办公室，而选择在四通大厦甚至双榆树的某些居民小区里租间小小的两居室，每天在那里运筹帷幄。“根据我的计算，他们掌握着中关村CPU三四成的量，和以前相比已经减少了，但是对我们这样的小经销商来说，他们依然是大哥大。”

  小马的恭敬是有回报的。三哥尽管已不再是CPU圈子里掌握话语权的人，但是这些做CPU生意的老乡们，拥有很多人脉。没几天，一位客户就被三哥介绍过来，尽管采购量不大，但是客人不砍价，这样的客源确实不多得。

  老王最近非常忙。年纪50多岁的老王，最近重新干起了10多年前的业务扫街。

  老王来到中关村的时候，已经年过三十。对他来说，这样的创业并不艰苦，比起在老家要么靠天吃饭要么到矿上卖苦力，中关村给他提供的是一片光明。经过十多年的奋斗，老王已经在北京买了3套住房，算是非常成功的中关村创业人。今年年初，老王重新选择了品牌和厂商，他打算好好再干一把。

  于是，老王每天跑到市场里，分发自己公司的名片和广告彩页，告诉原来的渠道和经营另外的品牌的柜台公司，要走货可完全找自己，价格好商量。另外，老王还干了一件让厂商都刮目相看的事情。老王的侄媳妇小潘说：“厂商的业务员那天来了夸老王，说他有干劲儿。他和别人比着发广告，什么这个商情那个资讯，只要是我们能看到的行情杂志，他都投了广告；而且，有些厂商都没有考虑过的媒体，他都去投入，甚至是某些大报纸的夹缝广告。”小潘说，厂商一般在投入广告时会评估媒体本身和广告投入效果，尽管一些报纸名气大，但是夹缝通常都不在考虑之内，厂商认为效果很差。

  “但是老王的做法却让厂商很赞许，毕竟态度决定一切。”更让小潘感到吃惊的是，老王的举动并非做好市场这么简单。小潘说，通过最近扫街，老王竟然获得了比其他代理更多的订单。“他眼光好，不仅代理了最基础的显示器、机箱等产品，还代理一些很时尚的小产品，据说有一款最新型的光电鼠标，拿到的订单都是以千为起步量。”老王红火的生意让小潘眼馋，“他现在拥有的渠道资源不一般，可以说挺强大，而且他本身家底也厚，再加上他混迹中关村多年，在我们老乡中有些威望。我听说，他想把简单的老乡团往上升一个层次，做成类似产品商会之类。”小潘说。

  对于老乡团这样的松散组织，面对现在的中关村市场的确不可能再像几年前那样成为市场上的决定力量。小马说，2000年左右的中关村，不一样的产品都一定会出现一些很强势的代表性团体，比如CPU、DIY配件行业的安徽帮，做耗材生意的江浙人，以及后来在数码相机市场中比较多的东北人。但是，随着中关村市场几何级的增长，新鲜的力量不断加入。“老乡团有点像家族企业，之前培养的一批人撑得起来，就自立门户，但是类似二三级渠道商这样的环节，却后继无人。要不你信得过又看好的人干着干着回老家了；要不就是你期望太高，新人难以撑起局面，渠道资源没有建立起来，搞得死不死活不活。所以，你很难再用裙带关系控制渠道资源。”同时，厂商发展其他区域的代理商，致使中关村的渠道辐射力不断下降，而现在，能够让中关村“管到”的“片区”也就是东北、华北、内蒙古等一些近距离的省市。

  因此，老乡团也受到了来自中关村市场的各种压力。要想继续生存，抱团是个好办法，但是，怎么样才可以找到一种更有效的抱团方式？老王建立产品商会的想法也未尝不是一个好办法。

  “我不认为现在是建立商会的时机。”军哥说。今年春节之前，就有老乡邀约了几位有规模的中关村渠道商吃饭。“那次饭局上，我们就讨论了一个话题，能不能打造一个新的老乡战团。”军哥说，一位老乡提议，让老乡们联合起来，组建一个庞大的群体，尽管大家经营的品牌有区分，但是产品类型是相似的。“我们就好像自己开一个大超市，各种品牌都有。但是我们大家都希望通过这样的方式能把单薄的力量集合起来，形成合力，和厂商直接对话。”军哥打比方说，通过这样的老乡联合，起码能把中关村DIY 50%以上的市场占有率控制了，如果有品牌想进中关村市场，那么必须给他们“战团”中的渠道商较好的条件，否则，“我们大家可以用这50%以上的力量来打击你，今天可以让你出货，但是明天后天就能用价格封死你。不找我们的人也行，但是你要考虑，我们大家可以用自己代理的品牌来打死新品牌。这也是厂商乐意看到的。”而且，拥有了这样一支力量强大的队伍，自己手中代理的品牌商也会让你三分，“以前我们都是给厂商打工，如果能有这样的战团，我们就是个可以和厂商对话的巨人，你今天不答应我的条件，那么明天我就让渠道掐你的货。”

  这样的想象对经销商来说，是无比美好的。“但是我知道，行不通。”军哥平静地说。第一，大家虽然都是沾亲带故的亲朋好友，但是一旦在利益面前，难保不会有人动杂念；第二，这是厂商最不愿意看到的情景，所以，厂商的小恩小惠也会迅速将战线瓦解掉。

  “我不这样认为。”经销商小马说，“这是可以探讨的。比如，一旦我们形成大的联盟，那么，一些大品牌商也会看到联盟的优势，渠道资源巨大。他们是没有精力和人手自己来管理这么多资源的，但是联盟就可以，我们大家可以通过自己的战线大量走货。”小马支持的观点还有，“针对个人，我也考虑过。比如我们这些老乡中，文化水平高的，其实没有几个人，有的人高中都没毕业。但是这样的联盟应该是有规则的，只要有完备的规则，很多问题是技术操作层面的事情，可完全规避。”

  几年前，中关村的经销商思创未来就曾经建立过一个类似的诚信联盟，在商品上贴一张联盟的标识，只要购买了这样的产品，就能享受到经销商诚信的服务。开始时，中关村数十家企业都在联盟之内，其中不乏一些渠道大家，但是不到一年，该联盟便悄无声息。有经销商分析，失败的原因是中关村经销商是“一盘散沙”，大家只在乎自己的利益。谁能在生存的面前考虑长远的事情？

  尽管老乡会有向有组织有规则的“战团”级别发展，虽然起步的基础要比诚信联盟强，在某一些程度上说，老乡更能用亲友这样的裙带关系让大家看到生意场上更多更深层次的利害关系，这些也能是规则可以规避掉的吗？